河南车商搅热春季车市 看重增值服务

       动态：挖掘客户资源，主题促销抓眼球

　　在走访过程中，记者了解到，与往年不同，即便在人气不是特别旺的春季，拉动汽车销售需求非常强烈的汽车经销商也没有采用最简单的方式——价格直降。取而代之的是更具人性化、有人情味的主题促销模式，在这一过程中，汽车经销商各出营销奇招，充分整合了自身资源。

　　有的经销商在借助厂家强势资源进行客户挖掘，比如经销吉利上海英伦的河南云阳海借力吉利厂家，推出了“购上海英伦海景，去南非看世界杯”活动，球迷车主在河南云阳海购买海景车型，就有机会免费去南非看世界杯。

　　有的经销商借助企业周年庆回馈老客户、发掘新客户，比如经销东风日产、英菲尼迪、进口三菱等多个品牌的河南威佳集团。近期，河南威佳集团推出了“威佳十年，感恩有您”一系列回馈活动，其活动内容涵盖客户购车代缴购置税、进店有礼、购车抽奖、二手车置换送保养、十年客户送豪礼等多重内容。

　　还有的经销商制定个性化活动以锁定目标客户群。比如，经销比亚迪的河南美德推出了“车身DIY比拼”活动，吸引比亚迪F0的新老车主带朋友参与，以锁定这部分年轻的比亚迪客户，提升进店客流量。

　　原因：

　　竞争升级时代，全方位贴近车主

　　河南云阳海汽车销售有限公司总经理甘雄表示，3月份的市场特征尚不能代表2010年全年的市场特征：一方面，虎年春节前整个河南市场的购买力得到了极大的释放，另一方面，3月以来，郑州的天气不太稳定，也影响到进店量。

　　他分析认为：2010年的汽车市场在经历了去年一年的大发展之后，已经进入一个竞争升级的时代，现在，各汽车品牌的经销商都在积蓄力量，为下一阶段销量的跃升做铺垫。

　　甘雄还透露，现阶段汽车经销商不愿意采用价格直降的方法来做营销，也是为了照顾购车客户的感受，毕竟年前受产能的限制，车主购车所享受到的车价是比较坚挺的。如果现在车价下降，对于客户也是一种伤害。这是汽车经销商不愿意看到的。

　　河南新汇通吉利汽车4S店董事长朱峰则认为，目前，随着汽车消费市场的成熟，价格已经不再是客户衡量某一品牌的主因。日渐成熟的消费者，在购车、用车的过程中，关注的“点”更多了。换句话说，哪怕价格再优惠，如果服务不好，消费者也不见得会买。

　　朱峰告诉记者，正是基于这种情况，河南新汇通现在投入大量人力物力在进行服务标准的提升，推出针对老客户的主题回馈活动，以更温情的方式回馈老客户，同时通过他们带来新客户。

　　记者在和汽车业资深人士交流的过程中，能够清晰地感受到一个鲜明的主题：汽车行业竞争升级的时代，营销行为全方位贴近车主才能发挥实际效应。

　　比亚迪汽车郑州美德销售服务店销售总监黄晓军补充说，以河南美德为例，目前，仅靠自然客流量去做常规营销的话，客户只会渐渐流失。只有提供给客户独一无二的个性化服务，才能让客户构建起对品牌的忠诚度。

　　效应：

　　车市红火，增值服务被看重

　　到目前为止，这些主题营销手段不管形式如何，车商都已经有所斩获。而对于整个河南汽车市场来说，这些主题营销活动带来了生机，也给了行业与消费者信心。

　　朱峰表示，对于汽车销售企业来说，通过河南新汇通这两个月针对老客户的主题回馈，直接为企业带来了相当比例的新客户成交。更为关键的是，通过这些活动，河南新汇通在新老客户心中构建起了信任感。无疑，这是企业最大的收获。而对于个人购车者来说，在市场调整的过程中，能够通过一系列主题回馈活动，真实地享受到购车之后的增值服务，其消费理念也会趋于理性。

　　对此，河南威佳汽车集团市场总监程琴表示赞同，她坦言：“短期来看，价格直降能让消费者享受到实惠，但是，长期来看，价格变动不见得是好事，因为价格频繁变动，意味着一个品牌或一个产业的不成熟，也意味着供求关系始终处于不平衡的状态。对于消费者来说，价格直降最直接的影响就是，我买了车，保值性无形中变差了。”