政策修订 经销商遭遇困境

　　“目前《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)修订内容已经基本确定，待相关部门协调好分工后就会正式公布。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受记者采访时表示。汽车厂商与经销商之间的不平衡关系，有望得到改变。

　　商务部市场体系建设司副司长孙长青也在年末的汽车流通协会年会上表示，商务部将加快修订《办法》。这是近几年来官方首次就《办法》修改作出的明确回应。

　　罗磊透露，《办法》修订主要向保护经销商权益方向修改，为经销商争取更多话语权，并为经销商提供了更多安全保障。

　　经销商盈利遇困

　　据了解，《办法》自2005年4月1日正式实施以来，中国汽车市场已发生了翻天覆地的变化，现有的经销商管理政策受到了极大的挑战。

　　“现有的《办法》授予了汽车生产企业控制渠道的权力，在保证其利益最大化的同时也限制了市场竞争，在某种程度上滋生了垄断。”汽车行业分析师张志勇在接受记者采访时表示。

　　随着新车利润逐渐降低，经销商开始重点挖掘售后利润，然而售后零部件供应渠道由生产企业强权控制，并掌握了价格的绝对控制权。在车市整体趋冷的背景下，部分经销商只能依靠零部件进货时所获取的利润维持经营。

　　上海一位丰田系经销店总经理向记者表示，“新车正常的利润率在5%以内，但今年车市不好，利润几乎为零”。

　　在这种情况下，售后成为多数经销商的救命稻草。据了解，30%~40%售后利润率中，来自于零部件的利润率为10%~20%。

　　“相比于厂商，经销商所获利润微乎其微。”罗磊称。据了解，同一零部件，厂商获取的利润通常是经销商的2~3倍。

　　目前已有经销商集团绕开厂商建立零配件采购中心，以提高售后利润。“但这种现象短时间内难成气候。”罗磊表示，生产企业对于经销商有零部件考核指标，因此经销商会首先保证任务的完成。

　　记者从终端市场了解到，在客户保有量增长放缓的背景下，部分经销商已出现零部件积压现象。

　　此外，尚未成熟的流通体系也难以支持经销商的自行采购。据罗磊介绍，在欧盟等地区，汽车生产企业会定期公布最新的零部件技术要求，消费者和经销商可以根据要求自行采购。但我国售后市场鱼龙混杂，为确保质量，经销商只能从生产企业采购“原厂配件”。

　　所谓的“原厂配件”，正是厂家赢取高利润的功臣。一位汽修店人员向记者介绍：“一些原厂配件实际上只是将其他厂商产品进行换标，同一种产品，4S店售价远远高于市场零售价。”

　　给予经销商更多话语权

　　经销商盈利受阻，成为《办法》修订的导火索。现有《办法》将经销商置于生产企业的严格管控之下，这种模式在高速增长时期显得十分和谐，但在当前低迷的市场环境中，问题就显现出来。

　　罗磊指出，“今年很多厂家依然对经销商制定了较高的销售目标，在难以消化的高库存基础上，还经常搭售一些滞销车型，并且经销商的业绩考核政策也是厂商的‘一言堂’。”

　　根据中国汽车工业协会前11个月的销量数据统计，许多日系和自主品牌企业将无法如期完成任务，这意味着很多经销商将拿不到年终返利。

　　为加强对经销商的控制，许多汽车企业给经销商的授权合同定为“一年一签”，在日趋激烈的市场竞争环境中，很多经销商唯恐来年“丢了饭碗”，因此只能接受。

　　为改变汽车厂商和经销商之间不平等的关系，《办法》正向着保护经销商利益的方向修改。“罗磊向记者表示，目前《办法》修订内容已基本确定，待相关部门工作协调妥当后将正式公布。

　　他透露，修订后的《办法》将改变目前生产企业对经销商的强权控制，给予经销商更多话语权，并对厂商强行搭售、压库等行为进行扼制。此外，还为经销商提供了更多安全保障，首先是授权合同期限将延长，从现在的一年延长到至少三年；其次新《办法》将建立退出机制，今后汽车企业不能轻易取消经销商授权，即使取消也将付出巨大代价。

　　“只有建立良好的供应和管理体系，改变销售方的内部环境，让汽车生产企业之间、汽车经销商之间、汽车生产企业与汽车经销商之间的竞争充分展开，终端消费者才能真正获益。”罗磊认为，今后经销商和生产企业应该由目前的从属关系转变为合作关系。张志勇认为：“改变生产企业对资源和价格体系的严控模式，经销商的利润空间才有望提高，促销空间也会相应增加，消费者才能得到实惠。”只有让生产企业和经销商之间利益对等，才能真正改变经销商的经营现状。