渠道将整合 京城汽车经销商面临生死劫

       "现在来店里看车的顾客很少，销售员基本上没什么事。”2月20日，在东方基业汽车城一家大众经销店，销售员小王一脸无奈。记者发现，尽管是周末，整个东方基业汽车城依然显得空旷萧条，稀稀零零的消费者和停满广场的新车形成鲜明的对比。

       东方基业汽车城的景象是整个京城车市的缩影，虽然1月我国汽车产销同比分别增长11.33%和13.81%，但京城车市却截然相反，数据显示，1月京城销量与去年同期相比下滑了50%～70%，部分经销商的销量比去年12月下滑了200%！汇京集团北京销售本部相关人士透露，1月汇京集团5家店的销量不到400辆。广汽本田亦庄店董事长常晓南也表示，1月该店销量同比下降了50%。

       号称全国车市晴雨表的北京亚运村汽车交易市场也是如此。数据显示，1月亚市共销售新车2700辆，与去年同期相比下降了30%，与去年12月相比下降了76%。此外，亚市销售的汽车结构也发生了明显变化，2.0升排量以上的车型销量占总销量的一半以上，1.6升以下排量的车型份额急剧下降，2.6升排量以上份额大幅上涨，进口车成为销售主力。亚市副总经理颜景辉预计，今年亚市亏损的经销商数量将达到30%。

       在严峻的形势面前，京城经销商各显神通，挖掘各种方式抵御销量寒冬，例如加强以旧换新业务、推出租赁车牌业务、提升售后服务水平、变革销售模式、拓展网络渠道等。然而，与这些措施相比，汽车经销商的渠道整合来得更加悄然、也更加彻底。

       经销商之间相互兼并是渠道整合的表现之一。大经销商集团不仅有雄厚的资金抵御难关，还可以凭借遍布全国的经销店，消化限车政策给京城分店带来的冲击。因此，大经销商集团抗御严寒的能力要远远大于单品牌经销商。庞大汽贸一位人士告诉记者，庞大集团有很多分店，内部资源是可以共享的，虽然不是长久之计，但也可以部分缓解限车政策带来的压力。润东集团市场部相关人士也表示，未来大型经销商集团将扮演更加重要的角色。

       实际上，限车政策颁布后不久，众多集团经销商便积极酝酿扩充网络渠道、增加市场份额。资料显示，包括庞大集团、中进汽贸在内的二三十家经销商集团已经确定了上市计划，以便募集资金准备扩张。还有资料显示，有的大经销商已计划在北京周边建立汽车园区，收购园区周边的4S店，扩充自己的网络渠道和品牌实力。

       “在不远的将来，京城经销商之间势必会出现较大规模的兼并潮，实力较弱的单品牌经销商将成为被兼并的重点对象。”中国汽车流通协会汽车有形市场分会会长苏晖表示，限车政策出台后，京城车市的销量必然会下降，有限的市场已经不能养活全部经销商，预计约有一半经销商将被市场淘汰，今年五六月会出现经销商批量退出或被兼并的情况。“不少经销商面临资金压力，靠银行的贷款非常有限，依靠大集团还有可能保住生存的空间。”颜景辉也认为，京城渠道变革已经显现，这种变革将在下半年表现得更为突出。

       新一轮渠道整合并没有集中在京城区域，许多经销商集团还纷纷向周边扩展，将渠道下沉到三四线城市。资料显示，北京祥龙、亚之杰、联拓、庞大等汽车经销商，已计划在周边的二三级城市开设分店，拓展新的渠道和市场。“与已趋于饱和的北京市场相比，三、四线城市正处于高速增长期，正好可以弥补京城车市的不足。”一位经销商表示，京城出台限车政策后，渠道下沉将成为汽车经销商的重点工作，由此将带来一场新的占领市场的圈地运动。”

       渠道整合不只是经销商的独角戏，不少厂家也积极参与其中。中国汽车流通协会副秘书长罗磊透露，一汽集团已开始筹备经销商投资委员会，依靠大经销商的力量寻求共赢空间。颜景辉则认为，对于北京汽车市场，厂家和经销商应该加强合作，搭建统一的二手车置换平台、新车体验营销平台和汽车流通企业间的营销联盟平台，并依赖以上平台开展品牌推广活动。

       在新车销售渠道整合的同时，二手车渠道的整合也逐步兴起。京城限车政策出台后，以旧换新业务一度成为京城经销商活命的希望。据估算，北京汽车保有量已接近500万辆，由于“以旧换新”不受“摇号上牌”政策的限制，预计京城每年以旧换新带来的新车销量就接近20万辆，能为京城经销商带来可观的利润，二手车市场由此成为京城经销商的必争之地。汇京集团北京销售本部相关人士表示，汇京集团将建立以集团为主导的二手车部门，打通二手车的销售渠道，为客户构建统一的置换平台及通路。而亚市相关人士则表示，亚市已决定搭建一个统一的二手车网上交易平台，帮助京城经销商把二手车卖到外地，腾出牌照资源，拉动“以旧换新”消费。

       此外，售后服务渠道的整合也在同步进行之中。2010年年末，北京市汽车修理公司、北京市旧机动车交易市场有限公司、北京祥龙汽车租赁有限公司等企业，重组成立北京祥龙博瑞汽车服务(集团)有限公司，业务范围覆盖新车销售、维修保养、旧车交易和汽车租赁等，囊括了从新车销售到车辆报废的全链条，成为全国范围内第一家能够涵盖汽车服务全产业链的汽车服务集团。据介绍，祥龙博瑞还将大力发展现代化的交易及服务手段，发展综合电子信息交易服务系统，建立全系列的网上拍卖、网上交易、网上预约、在线咨询服务等新型服务内容，满足不同客户群的需求。

       有专家预计：全国性汽车服务集团可以规避部分城市限车政策带来的冲击，从而代表了未来汽车服务业的发展方向。