超生“游击队”？二级经销商生存模式调查

月底，李先生带着朋友到赛马场三鹰汽车城看车，一圈逛下来，看中的车型，二级经销商都告知没有现车，去年在此买了一辆CR-V的他倍感讶异，汽车城最吸引人的地方就是品牌多，车型齐，车源一紧张就没车卖，逛分散的4S店时间成本也会大大增加。

如果说经销商是身在第一线“春江水暖鸭先知”的话，那么二级经销商则是游击队，车市炎凉体会更深，2009年，自厂家到4S店，车市一扫去年金融危机的阴霾，人们沉醉于厂家、4S店的漂亮数据中时，二级经销商的日子如何？对此，近日本报记者对分布在赛马场、花都、增城的广州20余家二级经销商展开了调查。4S店都车源紧张，二级经销商更吃不饱，差价空间不断缩小，吸引力锐减，二级经销商将何去何从？

生存空间：品牌多　价格低于4S店

李先生从事物流行业，凡事讲求一个速度，对于逛分散在距离市区较远的4S店，他和身边亲友都认为“浪费时间”，汽车城品牌、车型较多，时间成本更低，保养还是可以去4S店，所以他们都乐于到汽车城的二级经销商处购车，久而久之，成了熟客。

李先生的心理代表多数选择到二级经销商处购车的消费者群体的心理，除车型丰富，价格优势也曾是二级经销商引以为傲。因为店面投资小，运营成本低，加上跟4S店签订的合同里，价格跟4S店给客户价格有一定差价空间，。无怪乎，车市爆出的最低价，往往来自于二级经销商。

与早期二级经销商找个门面，摆两台车就敢卖不同，现在二级经销商，其店面设置、销售服务水平甚至可与4S店“乱真”。大昌行喜龙综合品牌展厅逾500平方米，店内运营13个品牌，除广本、东风日产是该集团直营品牌，其余如广丰、别克、雪佛兰等都是作为二级经销商代理运营。据该集团运营负责人曾国雄介绍，由于销售服务水准并不亚于4S店，8年经营下来，积累了不少的老客户。

生存现状：无车卖　销量利润同下挫

二级经销商不是与厂方签订合同，而是直接向经销商拿车。今年上半年，车市齐唱“空车计”，4S店纷纷告知缺车“断粮”，二级经销商类似于继子，亲生儿子都没有奶喝，继子如何存活？

38摄氏度的高温天气，一家二级经销商展厅没有开空调，销售顾问一面要抵抗着酷暑，还要跟客户谈价格……这是记者在赛马场三鹰汽车城看到的一幕，为节省成本，不少二级经销商关闭空调，办公区域用电扇来代替。

这一细节，不难看出，与4S店今年略感暖意不同，二级经销商日子并不好过，好卖的车，车源紧张，因为国产车厂家区域限制，不能跨区域去拿车；不好卖的车，4S店给出的优惠也跟二级经销商持平，车价进一步下拉，把二级经销商卖车的利润空间进一步打压。加之去年8月实施的《反垄断法》，车价进一步透明化，使得二级经销商价格优势渐失。一位三鹰汽车城二级经销商的销售经理无奈地说“以前我们的车价平均可以比4S店低二千以上，但现在顶多一千，500块很正常。”

记者调查的20余家二级经销商，50%表示今年上半年跟去年同期比，销量、利润下挫，25%持平，仅有20%称销量提升。这20%销量提升的，都是位于花都、增城的二级经销商，其运营的品牌多数在当地尚未开设4S店，仍是空白地带。分布在广州市区内的二级经销商则是处境艰难，一位不愿透露姓名的二级经销商的销售顾问称销量下滑，提车少了，薪水也差了不少。

盈利空间：加精品卖保险　全国炒车牟利

消费者张先生到一家二级经销商处看了一辆凯美瑞，对方给出的优惠比4S店要多2500元，却提出要加精品，在该店做保险，比4S店提供的保险多了1000元，一算下来，不仅没优惠，反而价格比4S店更高。

既然车价下压，二级经销商的价格与4S店相差无几，又没有售后利润支撑，赛马场三鹰汽车城的二级经销商为何“ 坚持”？尽管4S店报价通常会比4S店低，买车附加高价车内装饰、要求客户购车购买各种保险，提供高价的保险，向保险公司抽成，一般保险差价在1000元左右，多的有2000-3000元的幅度，这些就是二级经销商的利润“开源”。换句话说，二级经销商有时不是单纯卖车，而是在卖精品、卖保险。

这是国产车经销商的营生模式，进口车经销商的路子更广，不少进口车是没有区域限制的，进口车二级经销商们可以全国“炒车”，位于赛马场三鹰汽车城的广州俊诚汽车，其销售负责人称，国产车有区域限制，二级拿车只能向当地的经销商，进口车限制小，4S店越是缺车，进口车二级越是好卖。“我们能全国范围调车，客户来店，看中的就是我们能提现车，不用等，即使等也不超过1个月”，车价高于4S店，也有客户买。

进口车二级经销商们，凭借着关系网，全国范围调车，现车谋取利润，此外，广州、深圳等地车价往往较湖南、江西等内陆省份低，他们会跟当地的“黄牛”形成稳定的合作关系，将车流向内地，谋取利润。

4S店博弈：冲量依赖二级　又担心扰乱价格

一家新开的自主品牌4S店总经理在思忖“要不要开拓二级经销商”，厂家逐月提高的销售目标，亟待完成的销量，拿返点的诱惑，库存压力不断加大，有助于冲量的二级经销商不容忽视。

该总经理考虑的问题，正是多数经销商开拓二级经销商的初衷。通常，厂家会划定区域，将一些尚无4S店的空白地带划归给经销商，由其开拓设立二级或是直营店，由于直营店成本投入较高，多数经销商会选择一家当地的二级经销商来合作，二级经销商交保证金，通常是50万，经销商放展车到二级经销商处，二级经销商卖车后再到一级处来拿许可证。

东风悦达起亚等厂家会将空白区域划给现有经销商，据广州风亚店总经理陈明介绍，花都、从化是该店所管辖的区域市场，出于保护当地市场的需要，他们跟当地二级经销商合作，据当地龚姓二级经销商称，因为当地没有4S店，购车以当地人为主，竞争不算激烈，通常能从4S店争取到一两千的价格空间。

虽然今年车市车源紧张，但记者采访不少设有二级经销商的4S店人士，多数仍表示会首先满足二级，毕竟车市急转直下时，二级的贡献作用就会十分明显，一旦破坏了双方的合作关系，不利于长期利益。

东圃一家4S店销售经理的话，却是另一种心态：“我们现在没有冲量的压力，车一直都卖得很好，没必要设立二级经销商。”通常设置二级经销商的品牌都或多或少有销量压力，要知道4S店给二级经销商的价格肯定是低于零售价的，既然没有冲量的压力，自己店的车都不够卖，自然没有拓建二级的压力。东风本田厂家从春节后，撤消广州所有的二级经销商，消费者要购买CR-V、思域都要前往4S店；东风日产华南销售形势喜人，无论是厂家区域还是4S店都没有动力、精力去开拓二级经销商。“二级开拓过多，价格也会乱，通常扰乱价格的就是二级经销商”。一位广汽丰田经销商还指出了开拓二级的另一重顾虑。

对于二级经销商而言，日子最难过的往往是下半年，“下半年4S店要冲量，都祭出最大优惠，我们的利润空间有限，4S店可以亏本卖车，他们有售后利润贴进去，我们不行，没有售后。”一位花都的经销商称。

记者观察：船小好调头闷声发大财

与4S店投资动辄上千万相比，二级经销商不足百万的投资，成本低、风险相应较小，也不像4S店一样存在库存压力。但二级经销商又是最容易被人们忽视的，规模小，没有售后，甚至有“山寨”之嫌，二级的未来似乎难掩扑朔迷离。

据了解，除了差价优势，虽然二级经销商没有售后服务支撑，但上牌、保险、跟进服务，长期在老客户中形成的口碑仍是二级经销商存在并将发展壮大的优势。一部分郊区客户仍保持“买车一定要亲自挑选”的传统观念，也为有多种品牌、车型的大卖场、二级经销商保证了消费群体。此外，从去年一直在流传自2006年实施的《汽车品牌销售管理办法》相应调整，“非4S销售模式将获准”意味着二级经销商有望被“正名”。

4S店大规模的投资，其市场推广费用也占到了一定比例，而二级经销商通常因规模小，几乎不用强制做推广，节省一笔不小的运营开支。合作的品牌多，通常“船小好调头”，不会在“一棵树上吊死”，只售好卖的车。一位汽车行业分析师还指出，一旦车市下行，走向低迷，4S店身负销量任务，又囿于厂家政策限制，就会通过二级经销商“放价格冲量”，尤其是刚开业的4S店和地理位置相对较差的4S店，对二级走量的依赖程度更大，甚至会占到50%，远高于成熟的10%的比例。但二级经销商跟4S店是唇齿相依的关系，如果4S店出现倒闭潮，二级经销商生存也会有问题，“唇亡齿寒”。在差价缩小的现实前，如何通过变通经营模式，提供4S店不具有的附加服务，争取更多的客源，将是未来二级经销商的生存正道。

链接：二级经销商

是针对厂家特约维修店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代理的分销处，他本身没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S店那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。