经销商冀东模式撑起352亿 犹如苏宁第2

       最近，资本市场上又有新鲜事，号称最大的汽车经销商庞大汽贸要上市了。在国内，汽车品牌几乎没有直营店，所以汽车经销这一环节催生出了另一个财富板块。庞大汽贸率先发兵。

       2009年，庞大汽贸有352个亿的营业收入，10个亿的净利润额。这是让人咂舌的数字。在国内民营企业中，已经很久没有看到这样的天文数字了。对比已经上市的民营企业2009年营业收入，只有苏宁电器(12.95,0.00,0.00%)创造过这样的神话（营业收入583亿元），营业收入上百亿者寥寥无几。庞大汽贸名列前茅，其在全国布局500多个网店，遍布全国，只在上海、广州两地尚未落子。

最大汽车经销商诞生在唐山

       国内最大的汽车经销商没有诞生在汽车购销量最大的北上广，而是诞生在河北唐山。并不具备地缘优势的庞大汽贸到底靠什么打败了各大对手，成为国内最大的汽车经销商并且率先冲刺A股？庞大汽贸最大的财源是轿车销售和卡车销售，这在汽车经销商中兵并无特别之处。特别的是，庞大汽贸成功地抓住了日本富士重工，成为其旗下公司斯巴鲁在中国北方八省的独家总经销商。

       目前，庞大汽贸成为斯巴鲁汽车在中国境内的最大的经销商。目前，这一块已经已成为庞大汽贸盈利的重要来源。2010 年上半年，斯巴鲁汽车销售收入占庞大汽贸营业收入的15.64%，毛利贡献比为27.79%。截至2010年6月30日，庞大汽贸的汽车经销网络有501家汽车专卖店、176家汽车市场及8家专业车市场，规模庞大，共覆盖我国21个省市、自治区及蒙古国。尽管如此，庞大汽贸仍显低调。“很多经销商是从物资系统（物资局）市场化来的，庞大汽贸也如此。”《汽车杂志》首席评论员贾新光说，“之前经销商是不能上市的，因为证监会规定必须要有三年的合同，但是厂家不愿意签，所以后来才变成一年。”

       “庞大汽贸是哪的经销商，听都没听过。”颇有名气的汽车经销商AEC集团企划部经理宋兵称。对此，贾新光表示：“有人听都没听说过庞大汽贸，说明消费者一般只会记得哪个牌子的4S店，而不记得经销商。”一位汽车首席分析师则表示，庞大汽贸在业内口碑不错。

独一无二的 “冀东模式”

       相信很多人都会被一个数字吓到：2009年，庞大汽贸有352个亿的营业收入， 10个亿的净利润额。根据巨灵数据，在已经上市的民营企业中，只有苏宁电器创造过这样的神话（营业收入583亿元），营业收入上100亿的还有三钢闽光(10.01,0.00,0.00%)、金凤科技、荣盛石化(69.37,0.00,0.00%)。这惊人的营收，感叹过后更多的是问号。庞大汽贸，相比前面所讲的三个竞争对手而言，这是个后起之秀，这是个成立只有7年多的公司，他们到底是怎么做起来的？“他们的战略非常迷人，跨区域、跨品牌扩张得非常快。之所以能这么快，主要是他们的营销模式。”贾新光说。

       贾新光所言的营业模式就是庞大汽贸所说的“冀东模式”，这种模式其实就是一种汽车消费信贷模式——“帮助用户申请贷款、帮助用户选车上牌照、帮助银行收缴贷款本息、全程为用户担保”。

       买车可以由经销商全程担保，这确实是蛮吸引人的。此外，庞大汽贸的原股东冀东物贸也参与提供少量担保。冀东物贸是冀东机电（庞大汽贸前身）的原控股股东。庞大汽贸的董事长庞庆华持有冀东物贸的30%股权。截至2010年6月30日庞大汽贸与冀东物贸共同为购车者向银行提供担保的最高额为21.6亿。

       提供担保就会有风险。2010年上半年末及2009 年末本公司因消费信贷违约的垫款率分别为1.29%及1.51%，其中不良垫款比率分别为0.07%及0.09%。但如何做好风险控制呢？据悉，庞大汽贸已经建立起六级风险防范系统，很有趣的是，GPS成为庞大汽贸的镇山法宝。每一个客户都得通过自费安装GPS,一来GPS为客户提供了安全保障，也为庞大汽贸提供很好的风险控制。

       “直到还完贷款后才可以取下GPS,GPS是特制的，如果没还完钱就擅自取下来，经销商就已经收到提示，”贾新光说，“这就大大降低坏账率。庞大汽贸这种技术上的创新，在全国是首例。”

上海广州没有落点

       仔细看了庞大汽贸的501家汽车网点，从区域上看，排名前三甲区域是河北、内蒙古、北京。河北是庞大汽贸的大本营，有321个网点，占到该公司全国网点的51%，但是，在庞大汽贸网点分布的21个省份中，竟然没有国内汽车霸王市场上海、广州等等一线城市分布网点；广东、安徽、贵州、江苏、福建等省份竟然都是一片空白；重庆、广西、湖南等等也很少有庞大汽贸的身影。是否在扩张时遇到天花板？原来庞大汽贸的几大竞争对手就坐落在这几个地区。其中广东物资集团汽车贸易（广物汽贸）是庞大汽贸的竞争对手之一，除了广物汽贸，还有广汇汽车服务股份公司（广汇汽服）、浙江物产元通机电集团（物产元通）。广汇汽服在广西、新疆、河南、安徽、重庆五家区域设有分公司。该公司目前拥有4S店近300家，主要经营国内外汽车品牌近50种。

       物产元通是庞大汽贸在上海最大的竞争对手。该公司拥有45个品牌系列的代理权，汽车营销服务网点137家，分布于浙江、福建等地。“在上海还有一个很强的汽车经销商永达集团，”贾新光说，“北（北京）有祥龙博瑞、上（上海）有永达集团、广（广州）有广物汽贸。

       广州则有广物汽贸正在虎视眈眈。广物汽贸在1997年投资立了华南地区经营规模的汽车交易市场——广物汽贸·广东汽车市场。“汽车厂家不会让你跨区域开店，这是没有商量的余地的。”贾新光认为。虽然庞大汽贸在未来两三年也有扩张计划，但仍然只是向东北、西北区域，以及河南、山东等省份扩张。