瑞风销量上扬的行业启示

作为MPV的购买主力，很多企业迫于金融危机的压力，纷纷压缩预算、节省开支，购车成本的降低直接导致了MPV市场的萎缩。尽管如此，市场中仍不乏销量逆势上涨的车型，在金融危机下销量逆行上扬，瑞风的表现给了MPV行业市场不少启示：大市场环境萎缩，市场的低迷并不能遏制行业的发展，但MPV行业高端与中端产品的份额比重，却面临着新一轮的调整；品质可靠、谱系完整才能稳坐市场塔尖；销售网点及售后服务水准是最重要的战略基石。

面对危机 需借“机”行事

    虽受国际金融危机及市场下滑的影响，但汽车厂商对MPV这一细分市场仍充满期待。老车型不断改款上市，新车不断加入竞争的热闹场景足以说明这一切。在这幅热闹场景的背后，MPV市场也正处于一场变革中：一方面高端MPV市场销量下滑，另一方面，以性价比高著称的10万元级MPV产品销量则稳中有升。而这一消一长所形成的落差在金融危机的背景下被继续放大。

    这种情况的形成，直接导致了原本应该属于高端MPV存量市场的客户资源，转而弥补了中端MPV增量市场的不足。精明的消费者发现，在经济危机中，买一辆高档商务车远不如买一辆瑞风合算。瑞风正是抓住了此阶段的消费者心理需求，继续深耕市场，借机赢得更大的市场份额。

    在今年前7个月中，代表高端    MPV车型销量逐渐回落，而以高性价比著称的江淮瑞风则以25376辆的成绩夺得半程冠军。截至到2009年7月份，瑞风的总销量已达到210630台，成为该细分市场中最具代表性的车型之一。市场是产品品质的试金石，瑞风销量持续几年的稳定上涨，进一步印证了其产品与市场需求的高度契合，也间接证明了其品质的可靠性。

    在谈及今年前7个月的销量时，江淮汽车负责人表示，作为一款成熟车型，瑞风历来以性能稳定、性价比高著称。但在掌握先天优势的同时，江淮汽车也注意到，MPV车型在中国多被用作商务车的现实，产品的升级换代以及谱系的完善健全将对车型在今后的销量产生重要影响。

品质+谱系  产品的竞争力

     作为最早进军中高端MPV市场的民族品牌，江淮瑞风从2002年上市以来，其产品谱系就处于不断的完善中，目前已经积累形成了由基础的穿梭、中端的彩色之旅、高端的祥和组成的三大系列十余款车型的产品谱系，涵盖了柴油、汽油等动力配置，长轴距、短轴距，6-12座等类型。在此三段群的基础之上，江淮还推出了更符合现阶段小型商务用户需求的中小企业版，以及针对中高端MPV商用市场的“一家亲”系列产品，将瑞风打造成业内谱系最齐全的MPV品牌。

    当产品做到一定的质量、数量以及口碑之后，垂直换代产品的推出是必然的。为了进一巩固其MPV市场，江淮透露将于近年推出瑞风Ⅱ代商务车。从目前瑞风Ⅱ代商务车曝光的情况来看，瑞风Ⅱ代在外形、配置上均有实力成为未来国内MPV市场的标杆车型。在瑞风Ⅱ代上市后，江淮将有望进一步巩固其国内MPV领域的龙头企业地位。

    MPV车型在中国发展了近十年后，已经逐步被消费者接受，开始受到家庭用户的青睐。因此除了商务MPV的不断完善，江淮汽车也开始关注家用MPV市场，将于今年9月上市的和悦MPV即是这一战略部署。

网点及售后  营销的战略意义

在产品升级、谱系完善的同时，江淮也根据长期以来积累的市场经验，制定了一套适合自身的营销战略计划。

    自瑞风在2002年上市以来，江淮就致力于销售网点的建设和售后服务质量的提升，瑞风率先在MPV行业推行严格统一形象的4S专卖店，而这种4S专卖店体系投入较大，存在一定的风险性，因此同行业内鲜有厂家敢于复制。截止到目前，瑞风4S店已经在全国所有的省区普及，100余家4S店和近200家2S店构成了完善的服务网络，为用户选择瑞风产品树立了信心，也为瑞风推行各类营销创举奠定了基础。

    江淮的服务营销远没有止步于销售网络的建立，而是配合瑞风的上市，从2003年开始，就开始建立“一家亲”服务品牌，重在与消费者进行“一对一”交流。“一家亲”以其全方位专业化、终身有保障的体验式服务受到了广大消费者的好评，让所有的用户都得到了最具亲和力的服务感受。“一家亲”服务体系，有效的培养起瑞风用户的品牌好感度和忠诚度，为口碑传播创造了很好的基础。

    随着销售网点的建设和售后服务质量的提升，避开了金融危机的影响，瑞风的销量总体呈上涨趋势，在细分市场中所占比重由2002年的8.8%上升到今年上半年的21.2%。 

    纵观瑞风在近几年的销量表现，可以看出，由于MPV市场的特殊性，产品的销量受多个因素共同决定，除了价格、品质、谱系，销售网点和售后服务质量都会对产品的销量产生至关重要的影响。随着金融危机的缓解，MPV市场的竞争将更加激烈，只有将产品做精做强，完善渠道提升服务水准，才能迎来逆市成长的曙光。