二手车公司变阵应对市场艰难期

近期新车经销商的促销活动可谓“一浪高过一浪”并且方式越来越多样，直接让利、大礼包、无息贷款、零首付甚至是秒杀打折方式都开始出现。除了一些紧俏车型以外，大部分车型都存在一定程度让利，某些中高端车型甚至让利幅度超过10%，某些车型甚至出现3年零利息的促销方式，但是，由于目前的股市低迷、楼市限制等问题造成用户可持续支付的现金量减少，因此购买量大幅减少。

实际上，进入2010年5月中旬之后大面积滞销造成新车经销商不得不开始出现让利，连锁反应造成了市场的剧烈变化，消费者持币待购的情绪出现。面对新车降价的压力，不少二手车公司开始调整策略，采取变阵的方式来应对“艰难期”。

●“转变库存车辆构成比例”

事实上，市场上一些位置比较好的大公司原先从事的都是高端车型，基本上50万元以内的二手车不怎么经营。目前，这些公司调整了策略，价格空间下降到20万元-40万元左右，这类车辆的比例明显提高。北京宾宏伟业总经理孔兵表示，前一段时间公司主要都是高端SUV车型，目前这类车辆的滞库时间增加，为了调整结构，加快资金周转，增加了一些中高端车型的比例，尤其是目前比较好销售的奥迪A6L、宝马5系列等车型。

还有一些公司转向“非准新车”，北京金鑫铮公司的高歌经理主要从事奔驰、宝马、奥迪准新二手车的业务，他表示近期新车价格不稳定，准新车受到的影响非常大，从业风险增加，因此刻意调整了策略，增加了一些3年-5年的车型购进，这类车性价比高，质量可靠，销售速度快，相对运营难度不大，比如E46系列的宝马相对E90的性价比就高一些，用户购买欲望强烈。

●高档车也要低利润

进驻到北京二手名车汇的两家最大的公司，北京第一站和北京发源地公司近期销售情况都不错，日均销售一台，平均车辆成交价格超过65万元。

北京第一站郭健经理说，他们的策略主要是薄利多销，通过车辆的快速周转形成循环，并不依照传统的利润方式运营，提高资本使用的效率。

北京发源地公司的马鸿光经理原来在市场老经营区从事高档二手车业务，他说原来的模式虽然单车利润较高，但是周转时间长，资金占压风险大，而且客户数量增长不快，因此新的快速交易模式是未来的一种必要的方式，他表示有时候“忍痛割爱”也是一种经营方式。

●网络营销降低成本

与传统的营销方式不同，不少二手车经销商开始学习4S店的模式来进行网络宣传和推广，这类方式的有效性非常好，相对比报纸等资料的及时性容易实现，一些大公司纷纷建立自己的网站和信息平台，降低中间运营成本。北京天安旧机动车公司褚振亮表示，原来的客户多是80年前之前，现在开始逐步集中在80后，而80后的消费者通过网络了解信息更便捷也更依赖。

目前大部分车型的价格已经相比上个月下降了5-10%，砍价余地增加，用户购买车辆时机比较成熟，出售车辆用户建议观望一段时间。