二手车O2O新玩法：C2B帮卖颠覆传统车源渠道

　　二手车行业这些年不断发展，但却依旧还是个得车源者得天下的市场。中介黄牛依仗在市场中对于不透明信息拥有支配地位而从中渔利，使得个人(C)以及二手车商(B)在卖车/收车的过程中苦不堪言，现在基于O2O理念的二手车C2B帮卖模式的出现了，它将直接连接C端和B端，使得双方可以直接在一个透明公正的市场下进行交易，从而降低交易成本，这无疑会对传统的二手车车源渠道带来颠覆性的冲击。

　　二手车行业发展至今，已逐渐呈现百花齐放之势。各种新兴模式不断涌现，似乎都可以诉说一段自己存在的价值和理由。但在笔者所关注的整个二手车领域，目前，最看好的当属C2B帮卖模式 。所谓C2B帮卖，就是将个人(C)车辆通过竞拍方式卖给二手车商(B) ，显然，这一句话并打动不了人，很多不那么了解二手车行业的人，听起来最多会有点不明觉厉的感觉。不着急，且看下文分解。

　　同时满足C、B需求的最佳方案

　　C2B竞拍的流程为：先对预拍车辆进行标准化检测，检测完毕，将车辆信息及检测报告分发给平台签约的二手车商，车商在PC端或手机端看到车辆信息及检测报告后进行出价，最终价高者得。在之前的文章中已经提到， 卖车客户通常有四大核心需求，高价、快速、安全、便捷 。众多二手车商在线出价，车主选择最高价成交，这无疑满足了 车主卖高价及快速卖车的愿望 ，有平台方提供车辆交接服务，安全与便捷性自不用多说。

　　而对于二手车商来说，有专业机构长期提供车源，且每台车源已经进行了检测，也完全满足其 对稳定货源供应、透明品质及合理成本的需求 。许多人可能会对合理成本一词难以理解，其实非常简单，每个车商在出价时均会权衡其成本与收益， 在一个透明公正市场化的环境下，只要商家可以接受的，就是合理的。

　　对用户体验的提升

　　在以往卖车过程中，被中介黄牛百般挑刺，无理砍价这是许多车主都曾经有过的经历。长此以往，消费者们对传统二手车行业包括从业者的印象十分糟糕。而参加竞拍，自己的爱车被众多二手车商当做香饽饽一样竞相出价，竞拍过程没有人挑车辆的毛病，没有人恶意砍价，用户体验自然大幅上升。

　　对于二手车商来说，平常与中介黄牛的较量中，本来就在参与一场不透明、不规则的竞价，能够拿到这台车源，一定是比同行出到更高价，或给了中介比同行更多的好处，甚至有时候中介比车商赚的还多，尽管不爽也没办法。中介提供的车辆需要上门验车，看十台能够收购两台已算不错，人工成本与时间成本均很高 。与专业二手车源渠道合作，不仅满足了其收车需求，并且可有效降低人工成本，收费透明合理，不用担心车况，也不担心公司收购人员私下勾结产生的隐性成本 ，这对于求车若渴的商家无疑提供了一个高效收车的最佳渠道。

　　二手车供应链的源头

　　在二手车行业流行一句话， 得车源者得天下 ，此话一点不假。车源是整个二手车流通行业的源头，但由于二手车源的碎片化，长期以来都是由中介黄牛来进行车源信息的传递，而C2B竞拍模式将消灭中间环节建立一个新的秩序。美国有一家二手车连锁企业CARMAX非常成功，但其车源80%通过一家名叫美瀚的拍卖公司而来，反过来说，如果没有类似美瀚这样的机构，CARMAX可能也不复存在。上海车王的经营模式也是类似美国的CARMAX，二手车连锁超市的概念，现在已有8家分店，去年的时候每个月就要通过开新帮卖采购五百多台车，今年估计通过开新及平安好车采购的数量会达到八百台以上。毫无疑问， C2B竞拍平台将来扮演二手车源供应商的角色 。

　　C2B与B2B模式的PK

　　C2B模式与B2B都是竞拍模式(本文仅讨论二手车竞拍)，后端的B都是针对二手车商，区别在于前端。C2B选择以个人车源为切入点，而B2B选择以4S店的置换车源来切入。许多人会认为C2B是一个苦逼的选择，事实也是如此，要想集合C端的一手车源这是需要花血本的，而且这是一项持续的投入，但个人认为C2B更有价值。

　　两者价值的最大区别在于C2B模式会在终端消费者心目中建立品牌，而B2B基本没有。

　　另外，不可否认， 现阶段，4S店是一个相对集中的二手车源入口，但这个入口很容易被截流 。而且，B2B竞拍平台方提供给四S店的价值完全可以轻松被C2B平台所取代，双方建立的合作关系非常脆弱。

　　长期以来，二手车对于4S店来说就是一块吃不到嘴的唐僧肉，大部份的二手车资源未到公司层面，就被销售人员悄无声息的消化了，真正能够在4S店置换收购的二手车少之又少。而收购的车辆对于4S店来说根本就不愁卖，既可以选择批发给二手车行，也可以自行销售。因此，与竞拍平台合作的需求不大。就算4S店与竞拍平台合作，基层人员也会私下抵制，因为你动了他的奶酪，许多四S店销售人员就是二手车行业的中介黄牛。所以，在很多区域市场，车易拍与新车4S店的合作并不理想。而了解车易拍的发展历程就会发现，其所获得的最大发展是从北京限牌开始 。因为，限牌政策导致北京大量车源外迁，但4S店又不具备自身消化的能力，所以，最好的选择便是与第三方专业机构合作，这为蓄势已久的B2B竞拍平台提供了非常好的发展契机，但政策红利毕竟有限。

　　从长远来看 ，B2B模式向C2B转移或延伸的可能性非常之大，但同样会面临如何获取C端车源的问题 ，不同之处在于，付出的推广成本将比现阶段还要高的多，而现有的C2B平台一旦推广成熟，自然就截了B2B的胡，并且，C2B平台如果想要与四S店合作，也是顺带的事，几乎没有门槛。