光冈中国代理：光冈计划在华建合资工厂

大成广和中华区营销总监张阳

    媒体：媒体网友大家上午好，这里是2011年上海国际车展专访直播现场，今天我们非常荣幸地请来了大成广和中华区营销总监张阳先生。张总，您好。

    张阳：您好，腾讯的网友大家好，我是张阳。

    媒体：咱们大成广和是日本光冈汽车在中国的代理商？

    张阳：是中华区的总代理。

    媒体：请问张总先简单介绍一下光冈给上海车展带来了哪些重点车型？

    张阳：我们公司主要给国内客户带来了三款产品，一个就是光冈的大蛇，因为听名字大蛇是民间传说的八歧大蛇，我们设计师用仿生学的设计方法设计出来的车型，酷似大蛇，日本对大蛇像中国人对龙的崇敬，所以大蛇这款跑车很有日本民间的特色。

    媒体：有图腾的感觉。

    张阳：还有一款女王，这是中西方相荣耀这就是古典与现代相交融，看似复古的老爷车，所以有很经典的跑车，硬顶四座超级跑车。还有一款是折叠软顶跑车四座跑车，具有欧陆风格。

光冈跑车定位在“第五台”车

    媒体：我们现在看到光冈超级跑车的品牌相对于跑车行业来说，更加有纯文化交流的色彩，像这种日系、德系跑车占领了市场大部分份额，您觉得咱们光冈的跑车品牌最有魅力的特点在哪里？

    张阳：光冈的车，用光冈先生对汽车的爱，对汽车文化历史的了解和理解，作为一个亚洲人，作为一个日本人，他把这些东西融合到一起，通过他的想法和设计团队的一些设计理念、思路，最终成型了十几款车。我们这一次带到中国只是带来三款，我们认为符合中国市场的车型。我们带进来的光冈产品，我们认为是浪漫、经典，很有情调、格调，这种有特殊风格的车。并不是传统意义上的交通工具了，也并不是传统意义上的代步工具。

       我们定位在奢侈品汽车，也是消遣用车，也是一种时尚用车，类似于时装、晚装的汽车，我们定位在“第五台”车。当你拥有了代步车、行政车、SUV、MPV，甚至跑车之后，他是周末用来休闲、度假时候用的。

    媒体：那种社交时候的用车。咱们光冈的定位人群是什么？

    张阳：少数人中的少数人，高端客户当中的少数人，他们追求的是比较另类的风格，与众不同，拥有与别人不同风格的产品。这种人有，但数量并不是很大，我们慢慢在开发这块市场。百货等百客，我们的产品有他的优点，一定有喜欢他的人。

光冈在华销售车型主要为“女王”

    媒体：您刚才说到一点是少数中的少数，咱们这个品牌在中国的销售情况是什么样？

    张阳：大成广和在中国直接投资的有2家4S店，一个在北京，一个在杭州，北京和杭州这两个店，平均是每个月应该有1到2台车，但是是以女王为主，而且以女性车主居多。同时，我们在鄂尔多斯、成都、温州，包括下一步有昆明、深圳、厦门，都将陆续有经销商加盟。这样的话，想比会在今年的下半年有更好的销售业绩。

    媒体：咱们现在光冈在中国的销量的主要车型以女王为主？

    张阳：女王、嘉路为主。

    媒体：对这种欧亚风格可能比较推崇的？

    张阳：是的，再一个，车的样子很漂亮，很独特，最重要的是很多人现在已经看惯了我们日常驾驶当中的，因为我们对汽车的概念，车子两厢车、三厢车、MPV、SUV，大家都清楚了。可是汽车的发展历程不过百多年，可是我们国人对汽车的认识还是停留在桑塔纳进入中国这短短的二十几年，可是我们国内对二三十年代的车型并不是很了解，只是通过电影可以看得到。

我们光冈的产品就是把现代东方、日本的汽车工业技术和制造业，跟过去五六十年代、三十年代欧美的经典车型融合结合到一起，把新的产品带到市场，供这些有特这样种特殊需求的人来选择。我们不是制造大众车，我们是小众车中的小众人群，为他们生产这种产品。

今年目标销售50-100台

    媒体：您刚才说到用现在的日本制造业科技，把欧美复古经典的东西融合到一块，复古中不过时的时尚，大概也是这因素。随着咱们越来越的加盟店加入，咱们销量可能会有解体性的提升，您预计在中国的话，潜在的购买人群会有一个多大数量？而且您刚才也讲到了，现在中国人的购车思维好像还停留在那种桑塔纳时代，而且我觉得这可能是反应到中国人的这种购车心理还是不成熟。您作为一个先入为主的品牌代理商，您觉得怎么样从代理商的角度去培育这个市场？

    张阳：我们公司的想法是这样，国人购车主要用于代步、交通，刚才我们讲过我们的车为少数人中的少数人作为消遣、娱乐，属于纯玩具。这种产品的销量一定不会很大，几乎是在沿海城市，或者在经济发达城市会有潜在客户，我们也会在建立我们的授权经销商网点，甚至有的地方我们会自己投资，去经营这些零售店。我们致力于推广汽车历史和文化的这种传播。让喜欢我们车型的这些客人，通过这些历史和文化慢慢了解，光冈的产品的精和髓在什么地方。毕竟，光冈的产品年产量并不多，500台到700台之间，因为是纯手工打造，所以产量低。

我们进入中国，2011年的想法，进口量一定是在50台以上，就在50台到100台之间。也根据中国的市场需求去投放不同的车型，我们会在沿海城市、旅游城市作为重点来推广我们这款车。

    媒体：现在有种趋势，随着中国的中产阶级年龄不断在进行调整，80后、70后会成为购车的主力，在比较前卫车型的理解上，他们是比较快人一步的。对这部分消费群体，咱们有没有开发计划来引导他们？

    张阳：我们没有计划在国内去做大量的品牌宣传，因为我们的产品是你需要亲身感受，感觉到喜欢，我们大家坐下来慢慢聊。汽车发展的长河，我们有共同点，能碰撞出火花来，你能成为光冈的车主，我们欢迎对光冈汽车的批评，可是我们也希望和消费者、车友、车迷从一个欣赏的角度，从一个中立的角度来讲，我们如何有机地把古典和现代完美地结合在一起，从这个角度去评价光冈的车，去理解他，就更多的人理解了之后，我相信会有一部分人选择光冈的产品。因为他就是一种时装、潮流，你如果驾驶着光冈的车，就是引领潮流，虽然很复古，但是用现代汽车工艺跟复古的外观相结合，驾驶起来很优雅、优美，一种特立独行，我相信这样的人群一定会有，并不会很大，我们也没有期望很大。

    因为我们能真正进口到中国的车，一年也就是在50到100台。中国这么大，国土很广阔，旅游城市很多，中国的成功人士也特别多，我们只是希望成功人士当中的爱车人慢慢了解、理解我们的产品，最终到他们愿意这种光冈产品。到那个时候，我想我们的产品销量可能会大，但是我们目前并没有把销量放在第一位。也就是说，我们通过我们建店，要车迷朋友们能够亲眼看到、感受到他，甚至试乘试驾到，这样给他一个空间慢慢思考。因为以后汽车对于中国家庭来讲，目前还算是奢侈品，很多家庭还没有实现以汽车为代步。我们这种产品就是一种奢侈品，一种消遣用品，所以需要一段时间。

光冈希望3-5年在国内建立合资工厂 负责定制车型

    媒体：您刚才讲到，咱们建立的目的并不是刺激销量、扩大销售，而是让消费者的小众人群更好地体验？

    张阳：我们是这种形象，我们去推广，并不是推广光冈的品牌，而是这种理念、设计风格，将来有一天我们的目标是要在中国跟日本光冈工厂建立合资工厂，这样的话我们可以为中国的车迷或者车主做到真正的量身定制的车型。

    媒体：我想起一个问题，首先建立合资工厂之后，一定在规模上能做保障吧？第二，既然是一个日本品牌，如果拿到中国来的话，因为我们理解的超级跑车或很优雅的车，一般都是进口的方式进入中国。更多的消费者认为，进口的车会比国产车有保障？

    张阳：因为光冈的产品外观、内饰纯手工打造，我们在底盘研发，包括和一些品牌合作，产品本身动力系统、传动系统、悬挂系统都没有问题。我们是选择客人，或者是这个市场上有大量需求的，或者质量稳定的底盘进行合作，然后会在外观为客户进行设计。

    媒体：您所说的合资厂，可能我理解称定制厂的意思？

    张阳：定制，为高端客户定制车型，达到真正意义上的定制。而不只是说颜色、皮革，这种简单的定制所谓的个性化。而是真正将来为您做到由您选择底盘、动力，甚至提供想法、意见，我们帮你设计，我们的设计师会帮你设计需要的车型，可能这一部车真为你打造，独一无二的。

    媒体：光冈汽车在其他地方有没有的定制厂？

    张阳：我们目前在泰国已经建立了分厂，同时我们的产品主要是日本本土销售，东南亚销售，泰国、马来西亚销售，还有一块市场是在中东，中东一些石油国家，我们也会为他们定制车型。

    媒体：中国的市场可能要比中国大得多，那您认为咱们实现这个定制厂的目标大概在什么时间？

    张阳：三到五年，也就是三年后到五年之间，我们有这个计划。计划是这样，用未来的三年做市场铺垫，做文化的传播，未来的三到五年期间跟厂商设计在中国建立合资工厂。

    媒体：您认为到那个时候的话，中国对咱们这种特立独行高端车的需求有什么改变？

    张阳：越来越多，需求会越来越大，因为普通的轿车和中高端轿车竞争很激烈，厮杀拼搏很惨烈。我们的车子目前来说，在中国从车型上面来说，没有真正意义上的竞争对手。我们卖的是这种风格，需要你去理解，你先要去了解，然后去理解。之后你去买他，我们的产品不是交通工具，是很漂亮心情的时候开车他，放松，这在种城市里面可以选择周末、早晨、午夜开着他在河边走一走，要的是这种感觉，是一种汽车的奢侈品。

    媒体：您刚才说到三到五年的话，咱们会成为一个深度的合资定制厂，您能预计下，您刚才说光冈在中国不做推广的，通过建店让用户体验这种文化、格调。您认为三到五年的时间，咱们光冈在中国市场会有多少家经销商？

    张阳：我们预计今年会有5到8家，未来二到三年内，最终在国内GDP高的省份，应该是不超过15家经销商，在12家到15家经销商。

    媒体：相比全球其他市场，这个规模在什么水平呢？

    张阳：这个规模是比较大的。

    媒体：今天感谢张总作客媒体，希望光冈汽车在未来的发展得到越来越多小众人群的欣赏。

    张阳：谢谢。